{"id":3049,"date":"2018-04-30T10:00:57","date_gmt":"2018-04-30T08:00:57","guid":{"rendered":"https:\/\/awsolutions.fr\/blog\/?p=3049"},"modified":"2020-12-08T22:50:10","modified_gmt":"2020-12-08T21:50:10","slug":"2-sourcing-fournisseurs-et-marche-captif","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/awsolutions.fr\/blog\/2-sourcing-fournisseurs-et-marche-captif\/","title":{"rendered":"2 # SOURCING FOURNISSEURS ET MARCH\u00c9 CAPTIF ?"},"content":{"rendered":"

<\/div>
<\/div>
<\/div><\/div><\/div>
<\/div><\/p>\n

\u00a0.<\/i><\/strong><\/p>\n

Au secours ! Mon fournisseur est seul sur mon march\u00e9 ! <\/i><\/strong><\/p>\n

Comment r\u00e9aliser un sourcing fournisseur efficace dans un march\u00e9 captif ?<\/span><\/b><\/h2>\n
<\/div>\n

L’un des pires cauchemars de tout acheteur est de n\u00e9gocier avec un fournisseur en situation de monopole sur un march\u00e9 !<\/span><\/p>\n

Les marges de man\u0153uvre dans la n\u00e9gociation sont \u00e9troites, l\u2019acheteur doit faire preuve d\u2019agilit\u00e9 pour r\u00e9ussir sa n\u00e9gociation<\/a>. Un march\u00e9 captif pr\u00e9sente peu ou pas d\u2019alternatives \u00e0 l\u2019achat<\/strong> du produit ou du service. Le march\u00e9 captif peut \u00eatre d\u00fb \u00e0 des consid\u00e9rations g\u00e9ographiques, des sp\u00e9cificit\u00e9s techniques du produit ou \u00e0 un manque de concurrence. Il est par nature pas ou peu concurrentiel ; les prix et les marges y sont tr\u00e8s souvent plus \u00e9lev\u00e9s. Il est donc essentiel de d\u00e9finir une strat\u00e9gie et des tactiques de n\u00e9gociation<\/strong>.<\/p>\n

Quels sont les leviers d’optimisation sur un march\u00e9 avec peu de fournisseurs ?
\n<\/span><\/h3>\n
\n
    \n
  1. La revue des sp\u00e9cifications techniques, organisationnelles, des services attendus avec la r\u00e9daction d’un cahier des charges extr\u00eamement pr\u00e9cis (ex: acheter uniquement des modules m\u00e9tier et non la solution enti\u00e8re), avec une meilleure d\u00e9finition des niveaux de service (ex: Contrat de maintenance niveau \u00ab\u00a0gold\u00a0\u00bb avec des d\u00e9lais d’intervention tr\u00e8s courts).<\/li>\n
  2. L’achat de produits ou services non monopolistiques chez le m\u00eame fournisseur<\/li>\n
  3. L’achat group\u00e9 pour b\u00e9n\u00e9ficier de l’effet volume (centrales d’achat, groupement)<\/li>\n
  4. La mise en concurrence lorsque des cartels\/ententes ne sont pas form\u00e9s<\/li>\n
  5. L’accompagnement des fournisseurs de rang 2 dans l’acquisition et le d\u00e9veloppement de nouvelles comp\u00e9tences pour leur futur positionnement en tant que concurrent.<\/li>\n<\/ol>\n
    <\/div>\n<\/div>\n

    \u00ab\u00a0Mieux d\u00e9finir son besoin avec les prescripteurs internes permet une meilleure appr\u00e9hension des co\u00fbts\u00a0\u00bb<\/span><\/p>\n

    Quelques exemples de march\u00e9s captifs<\/h3>\n

    1. Sur le march\u00e9 de la t\u00e9l\u00e9phonie mobile \/ March\u00e9 oligopolistique domin\u00e9 jusqu’en 2014 par 3 op\u00e9rateurs nationaux (SFR, Orange & Bouygues T\u00e9l\u00e9com) :<\/b><\/p>\n

    \n