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Au secours ! Mon fournisseur est seul sur mon marché !

Comment réaliser un sourcing fournisseur efficace dans un marché captif ?

L’un des pires cauchemars de tout acheteur est de négocier avec un fournisseur en situation de monopole sur un marché !

Les marges de manœuvre dans la négociation sont étroites, l’acheteur doit faire preuve d’agilité pour réussir sa négociation. Un marché captif présente peu ou pas d’alternatives à l’achat du produit ou du service. Le marché captif peut être dû à des considérations géographiques, des spécificités techniques du produit ou à un manque de concurrence. Il est par nature pas ou peu concurrentiel ; les prix et les marges y sont très souvent plus élevés. Il est donc essentiel de définir une stratégie et des tactiques de négociation.

Quels sont les leviers d’optimisation sur un marché avec peu de fournisseurs ?

  1. La revue des spécifications techniques, organisationnelles, des services attendus avec la rédaction d’un cahier des charges extrêmement précis (ex: acheter uniquement des modules métier et non la solution entière), avec une meilleure définition des niveaux de service (ex: Contrat de maintenance niveau « gold » avec des délais d’intervention très courts).
  2. L’achat de produits ou services non monopolistiques chez le même fournisseur
  3. L’achat groupé pour bénéficier de l’effet volume (centrales d’achat, groupement)
  4. La mise en concurrence lorsque des cartels/ententes ne sont pas formés
  5. L’accompagnement des fournisseurs de rang 2 dans l’acquisition et le développement de nouvelles compétences pour leur futur positionnement en tant que concurrent.

« Mieux définir son besoin avec les prescripteurs internes permet une meilleure appréhension des coûts »

Quelques exemples de marchés captifs

1. Sur le marché de la téléphonie mobile / Marché oligopolistique dominé jusqu’en 2014 par 3 opérateurs nationaux (SFR, Orange & Bouygues Télécom) :

  • Des tarifs pratiqués élevés et alignés entre les 3 opérateurs
  • D’importants bénéfices réalisés
  • Une concurrence qui s’opère uniquement sur la qualité du réseau, les services proposés

→ L’arrivée de Free (4ème opérateur national) en 2014 bouscule le marché existant de téléphonie mobile et permet ainsi une réduction significative des tarifs pratiqués (environ 40%) avec une qualité de service supérieure (Forfait mobile à 2€ Appels, SMS, MMS illimités). La stratégie utilisée: Mise en concurrence des acteurs du marché.

Lire plus : Les 5 raisons de faire du sourcing

2. Sur le marché des dispositifs médicaux à usage unique / Marché captif dominé par des multinationales Américaines & Européennes.

  • CHU de Nîmes a réalisé 37% de réduction des coûts pour un marché de fourniture de couvertures chauffantes à usage unique.
    La stratégie utilisée : analyse du marché, mise en concurrence des acteurs du marché, rencontre & dialogue avec les fournisseurs potentiels.
  • CHU de Bordeaux a réalisé 9.1% de gains sur la fourniture de dispositifs médicaux à usage unique. La stratégie utilisée : massification des volumes avec 31 établissements adhérents.

Attention aux situations de monopole où la concurrence est méconnue par manque de prospection & de sourcing !

Le sourcing vous permettra de remettre en cause l’existant même si le marché est peu concurrentiel. Cette conduite au changement sera à conduire avec les prescripteurs internes ainsi qu’en externe avec les fournisseurs.